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讲价


  韩康采药名山,卖于长安市,三十余年,口不二价。这并不是说三十余年物价没有波动,这是说他三十余年没有耍过一次谎,就凭这一点怪脾气他的大名便入了后汉书的逸民列传。这并不证明买卖东西无需讲价是我们古已有之的固有道德,这只证明自古以来买卖东西就得要价还价,出了一位韩康,便是人瑞,便可以名垂青史了。韩康不但在历史上留下了佳话,在当时也是颇为著名的。一个女子向他买药,他守价不移,硬是没得少,女子大怒,说:“难道你是韩康,一个钱没得少?”韩康本欲避名,现在小女子都知道他的大名,吓得披发入山。卖东西不讲价,自古以来,是多么难得!我们还不要忘记韩康“家世著姓”,本不是商人,如果是个“逐什一之利”的,有机会能得什二什三时岂不更妙?
  从前有些店铺讲究货真价实,“言不二价”“童叟无欺”的金字招牌偶然还可以很骄傲的悬挂起来,不必大减价雇吹鼓手,主顾自然上门。这种事似乎渐渐少了。童叟根本也不见得好欺侮,而且买卖大半是流动的,无所谓主顾,不讲价还是不过瘾,不七折八扣显着买卖不和气,交易一成买者就又会觉得上当。在尔虞我诈的情形之下,讲价便成为交易的必经阶段,反正是“漫天要价,就地还钱”。看看谁有本事谁讨便宜。
  我买东西很少的时候能不比别人的贵。世界上有一种人,喜欢到人家里面调查物价,看看你家里有什么东西都要打听一下是用什么价钱买的,除非你在每一事物上都粘上一个纸笺标明价格,否则将不胜其罗唣。最扫兴的是,我已经把真的价钱瞒起,自欺欺人的只说了一半的价钱来搪塞他,他有时还会把头摇得像个“波浪鼓”似的,表示你上了弥天的大当!我承认,有些人是特别的善于讲价,他有政治家的脸皮,外交家的嘴巴,杀人的胆量,钓鱼的耐心,坚如铁石,韧似牛皮,所以他能压倒那待价而沽的商人。我曾虚心请教,大概归纳起来讲价的艺术不外下列诸端:
  第一,要不动声色。进得店来,看准了他没有什么你就要什么,使得他显着寒伧,先有几分惭愧。然后无精打采的道出你所真心要买的东西,伙计于气馁之余,自然欢天喜地的捧出他的货色,价钱根本不会太高。如果偶然发现一项心爱的东西,也不可失声大叫,如获异宝,必要行若无事,淡然处之,于打听许多种物价之后,随意问询及之,否则你打草惊蛇,他便奇货可居了。
  第二,要无情的批评。甘瓜苦蒂,天下物无全美。你把货物捧在手里,不忙鉴赏,先求其疵缪之所在,不厌其详的批评一番,尽量的道出它的缺点。有些物事,本是无懈可击的,但是“嗜好不能争辩”,你这东西是红的,我偏喜欢白的,你这东西是大的,我偏喜欢小的。总之,是要把东西褒贬得一文不值缺点百出,这时候伙计的脸上也许要一块红一块白的不大好看,但是他的心里软了,价钱上自然有了商量的余地,我在委曲迁就的情形之下来买东西,你在价钱上还能不让步么?
  第三,要狠心还价。先假设,自从韩康入山之后每个商人都是说谎的。不管价钱多高,拦腰一砍。这需要一点胆量,要狠得下心,说得出口,要准备看一副嘴脸。人的脸是最容易变的,用不了加多少钱,那副愁云惨雾的苦脸立刻开霁,露出一缕春风。但这是最紧要的时候,这是耐心的比赛,谁性急谁失败,他一文一文的减,你就一文一文的加。
  第四,要有反顾的勇气。交易实在不成,只好掉头而去,也许走不了好远,他会请你回来,如果他不请你回来,你自己要有回来的勇气,不能负气,不能讲究“义不反顾,计不旋踵。”讲价到了这个地步,也就山穷水尽了。
  这一套讲价的秘诀,知易行难,所以我始终未能运用。我怕费功夫,我怕伤和气,如果我粗脖子红脸,我身体受伤,如果他粗脖子红脸,我精神上难过,我聊以解嘲的方法是记起郑板桥爱写的那四个大字:“难得糊涂”。
  淮南子明明的记载着:“东方有君子之国”,但是我在地图上却找不到。山海经里也记载着:“君子国衣冠带剑,其人好让不争。”但只有镜花缘给君子国透露了一点消息。买物的人说;“老兄如此高货,却讨恁般贱价,教小弟买去,如何能安?务求将价加增,方好遵教。若再过谦,那是有意不肯赏光交易了。”卖物的人说:“既承照顾,敢不仰体?但适才妄讨大价,已觉厚颜,不意老兄反说货高价贱,岂不更教小弟惭愧?况敝货并非‘言无二价’,其中颇有虚头。”照这样讲来,君子国交易并非言无二价,也还是要讲价的,也并非不争,也还有要费口舌唾液的。什么样的国家,才能买东西不讲价呢?我想与其讲价而为对方争利,不如讲价而为自己争利,比较的合于人类本能。
  有人传授给我在街头雇车的秘诀:街头孤另另的一辆车,车夫红光满面鼓腹而游的样子,切莫睬他,如果三五成群鸠形鹄面,你一声吆喝便会蜂涌而来,竞相延揽,车价会特别低廉。在这里我们发现人性的一面——残忍。


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